Cập nhật lần cuối vào 09/10/2020
Cái đích cuối cùng của kinh doanh là lợi nhuận, không phải lượng khách hàng, doanh số, hay Doanh thu…
Có doanh nghiệp theo từng giai đoạn thì mục tiêu có thể là bài toán về thương hiệu, độ phủ thị trường, tạo sức cạnh tranh, nhưng chung quy lại sau từng ấy giai đoạn thì cũng vẫn là lợi nhuận. Nếu không có lợi nhuận trong một chặng đường dài thì chỉ có phá sản.
LỢI NHUẬN = Lead* Tỷ lệ chuyển đổi* Giá trị đơn hàng trung bình* Số lần mua lặp lại* Tỷ suất lợi nhuận
1. Lead (khách hàng tiềm năng)
Lượng người có nhu cầu tiềm năng về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Người sẵn sàng chi trả tiền để bạn giải quyết nhu cầu của họ. Hoặc thậm chí họ chưa có nhu cầu, nhưng nếu được bạn đào tạo để họ phát sinh nhu cầu thì họ sẽ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn.
2. Tỷ lệ chuyển đổi
Tỷ lệ chuyển đổi từ Khách hàng tiềm năng thành Khách hàng trả tiền, nếu khách hàng chỉ ở dạng tiềm năng mà không trở thành khách hàng trả tiền thì cũng không tạo ra được doanh số (không tạo ra giá trị). Càng nâng cao tỷ lệ chuyển đổi thì số lượng khách hàng trả tiền càng lớn, doanh số càng cao.
Ví dụ: Có 10000 LEAD, tỷ lệ chuyển đổi là 10% thì số khách hàng trả tiền là 1000 người.
3. Giá trị đơn hàng trung bình
Trị giá đơn hàng trung bình của mỗi khách hàng khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Trị giá đơn hàng trung bình càng lớn, tổng doanh số càng cao.
Ví dụ: 1 triệu đồng/khách hàng
4. Số lần mua lặp lại
Số lần quay lại mua các sản phẩm/dịch vụ của bạn, tuỳ mỗi sản phẩm/dịch vụ mà chu kì mua khác nhau, số lần mua lặp lại tăng giúp gia tăng tổng doanh số bán hàng
Ví dụ: Chu kì mua lặp lại của bác bán phở là theo ngày, chu kì mua kem đánh răng cho gia đình theo tháng, chu kì mua quần áo của nam giới theo quý, chu kì mua sắm của chị em thì hơi khó đo lường (không theo quy luật nào cả )…
Một số cách để tăng các chỉ số
1. Lead
– Quảng cáo trên taxi
– Phát tờ rời
– Nam châm tủ lạnh
– Trang bị đồng phục/phương tiện cho nhân viên
– Tổ chức các cuộc thi/khảo sát khách hàng
– Truyền thông xã hội (Social Media)
2. Tỷ lệ chuyển đổi
– Ban hành chính sách (cam kết bằng văn bản)
– Xác định lợi điểm bán hàng độc nhất
– Phát triển dòng sản phẩm riêng biệt
– Bán sản phẩm độc quyền
– Tăng danh mục sản phẩm
– Trưng bày mẫu thử, hình ảnh minh hoạ, dùng thử sản phẩm
– Chào mừng khách hàng tiềm năng bằng tên của họ
– Xây dựng quy trình mua hàng đơn giản
3. Giá trị đơn hàng trung bình
– Tăng giá sản phẩm/dịch vụ
– Bán gia tăng các sản phẩm khác nhau
– Bán chéo sản phẩm
– Giảm giá nếu giảm tính năng của sản phẩm
– Cung cấp danh sách mua hàng
– Sử dụng bảng khảo sát khách hàng
– Cho phép thanh toán theo kỳ hạn
– Mua 1 tặng 1 (thay vì giảm 50%)
4. Số lần mua lặp lại (số lượng giao dịch)
– Cung cấp dịch vụ tốt hơn khiến cho khách hàng cảm thấy mình đặc biệt
– Hứa ít, làm nhiều
– Cải thiện chất lượng dịch vụ
– Giao hàng một cách uy tín và nhất quán
– Giữ liên lạc với khách hàng thường xuyên
– Giới thiệu toàn bộ danh mục sản phẩm cho khách hàng
– Tăng danh mục sản phẩm
– Tăng tính lỗi thời có tính toán của sản phẩm
5. Tỷ suất lợi nhuận
– Tăng tỷ suất lợi nhuận/lợi nhuận
– Bán sản phẩm/dịch vụ mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn
– Không chiết khấu
– Chỉ bán sản phẩm/dịch vụ chất lượng
– Bán sản phẩm có thương hiệu riêng của bạn
– Bán nhãn hiệu độc quyền
– Loại trừ khách hàng hạng C & D
– Lưu trữ dữ liệu cơ sở chính xác
– Cắt giảm 20% tất cả các khoản chi phí
– Thuê nguồn lực bên ngoài
– Tự động hoá càng nhiều càng tốt
…
Nguồn: Group Tư Duy Đột Phá
